Artiklid

Tulevase ettevõtja jaoks on tihti üheks murdepunktiks jõudmine tõdemuseni, et Sul on midagi, mida teised vajavad, ja kohe nii väga, et nad on valmis selle eest maksma. Kui haltuurad tuttavatele on tehtud ja suusõnalise soovitusketi lülid on otsakorral, tuleb leida uusi kliente.Aga kuidas leida oma esimene klient?

Kuidas juhtida kliendid endani? Järgnevas postituses püüame vaadelda viise, kuidas võiks alustav äri lihtsate sammudega näida usaldusväärsem, teha ennast paremini nähtavaks ja kasvatada seeläbi oma klientuuri.

Loe veel:

Uhiuue e-poe turundus – esimese kuu taktikad

Ideaalkliendiprofiilid – miks ja kuidas neid luua?

 

 

Ennekõike oled ise kogenud klient

Värsketel projektidel on nii omanik, ülemus kui ka alluv tihtilugu ühes isikus. Tuleb tuttav ette? Aga Sinus on peidus ka rikkaliku kogemuste pagasiga klient, keda müüjad on lugematul viisil püüdnud veenda, väänata ja vormida. On olnud lähenemisi, mis toimisid, aga ka pikki veenmisi, mis ei viinud kuhugi. Kindlasti on olnud oste, mis jätsid mõru maigu suhu, ja on olnud ka selliseid meeliülendavaid kogemusi, millest oleks tahtnud suisa mäetippudelt hõisata.

Leia see kogenud klient enda seest ja püüa mõelda, kas ta Sinult praegu ostaks – Sind isiklikult tundmata, Su toodet nägemata, Su teenusest kuulmata. Pea meeles, et esmane kokkupuude uue kliendiga on harva isiklik ja vahetu. Sinu eest kõneleb tekst, valitud pildid, üles riputatud videod. Kas Sinu väärtused, kvaliteet, heatahtlikkus ja asjatundlikkus ikka on selles kuvandis selgelt näha? Kui kahtled, siis mida oleks vaja veenmiseks muuta.

Milliseid teid ostu jaoks rajada, kuidas teave kliendini viia, kuidas teha end just õigete inimeste jaoks nähtavaks?

 

Müü kõigepealt endasarnasele

Esimene samm ei vaja väga loovat kujutlusvõimet: tasub vaid mõelda sellele ajale, kui Sul endal tekkis mingi teenuse või toote pakkumise mõte. Miski Sind selleni ju viis. Oli see siis otsene vajadus mingi haruldase toote järele, olemasolevate pakkujate leidmise keerukus või ei sobinud nende pakkumiste tingimused.

Sa nägid probleemi, turutõrget või ruumi arenguks ja arvasid, et näed ka võimalikku lahendust, ning otsustasid haarata härjal sarvist. See eristabki Sind massist – Sa oled nüüd ettevõtja. Antud juhul on hoopis Sinu sarnasus teiste inimestega õnnistuseks, sest sama mõttekäiku kasutades on sarnasesse olukorda jõudnud või jõudmas ka paljud teised. Erinevus on ainult selles, et nüüd võiksid nad lahenduse otsinguil jõuda Sinuni. Oma kliendiprofiili võidki seega laias laastus enda näo järgi visandada.

 

Arvesta, et kõigile ei saagi meeldida

Kuigi meile sisendatakse, et me oleme unikaalsed ja kordumatud, on turundus võimalik pigem üldistatud ja stereotüüpsel kujul. Ühelt poolt ei saa kõigile meeldida ja kuigi panustamine vähimale ühisnimetajale on võimalik, tuleb siin meeles pidada tuntud tõde – püüdes meeldida kõigile, ei meeldi Sa päriselt kellelegi.

Teisalt ei ole kellelgi vahendeid ega energiat otsida iga võimaliku iseärasusega klienti. Seega tuleb suunata oma teravik esmalt nende gruppide poole, kust on loota kõige rohkem kasu. Ükski toode, kui võib-olla välja arvata esmatarbekaubad, ei ole vajalik kõigile. Alati on mingi grupp või kooslus, kellele toode või teenus paremini sobib, ja neid, kellel pole sellest vähimatki kasu.

 

Kujuta ette oma unistuste klienti

Lisaks endasarnasele on paljudel kindlasti ettekujutus ka ideaalsest kliendist. Milline ta on, miks ta Su pakutavat vajab ja kuidas ta täpselt Sinuni jõuab? Ideaalis ostab ta palju ja tihti ning leiab harva põhjust nurisemiseks. Vähetõenäoline? Võib-olla. Aga ideaalid ongi selleks, et nende poole püüelda. Need annavad tõuke oma toodet järjepidevalt arendada, täiustada teeninduse taset ja nii järk-järgult võita usaldus erinäoliste gruppide seas.

Kui ilmselt tavaelus ideaali ei kohata, on temast siiski võimalik tuletada prototüüpne klient – inimtüüp, keda Sinu toode või teenus kõnetab ja keda jälgides või kellega suheldes saaksid juba täpsema arusaama, kelleni ja kuidas peaksid jõudma.

Kuidas Sa infot otsid, millist teavet usaldad, milline reklaam mõjub ja, mis vastupidi, peletab? Kasuta neid võtteid, mis toimivad Su enda peal, ja kui saad aru, miks, hakkad kindlasti märkama viise, kuidas kliente juurde leida. Võib isegi öelda, et Su parimad kliendid on lõpuks Su enda nägu.

 

Jälgi konkurente, õpi nende tegemistest ja tegematajätmistest

Keegi ei tegutse vaakumis, seega saab õppust võtta oma eeskujude või konkurentide tehtult. Aseta end nende õlule ja hakka teadlikult tähelepanu pöörama asjadele, mille olid siiani tarbijana silmist-kõrvust mööda lasknud. Jälgi nende kunagisi ja praeguseid reklaame, kampaaniaid, esitamisviise. Mõtiskle nende kuvandi üle ja äkki leiad sealtki vihjeid, kelle püüdmiseks ja veenmiseks on nemad end teadlikult suunanud.

Nende sisse tallatud radu on võimalik järgida, aga see võib Sind alatiseks sabassörkija rolli jätta. Sealt annab mõne pudenenud müügi noppida, aga tähelepanelikul vaatlusel on võimalik aimata hoopis katmata alasid ja avastamata teid, mis võimaldaks Sul püüda neid inimesi, kelle konkurendid on hooleta jätnud.

 

Ära jäta kliendile lihtsaid ettekäändeid mitte osta

Teatud isikuomadusi võimendades või alla surudes võid mõned teoreetilised klienditüübid leida ka enda seest.

Üheks võimaluseks on end sättida paranoilise kliendi rolli, kes küll vajab toodet, aga kes leiab igal sammul põhjuseid tehingust taganemiseks ja püüab leida märke Sinu pakkumise sobimatusest. Iga kahetimõistetavus, kirjaviga, puudulik kirjeldus või kahtlaselt hea pakkumine paneb ta väljapääsu otsima.

Loe ise või lase teisel silmapaaril oma tekstid kriitiliselt üle vaadata. Hüüdlausete, ülepaisutatud lubaduste ja sõnakõlksude asemel seleta põhjalikult ja asjatundlikult oma toote omadusi või teenuse olemust. Sugugi kõik ei pea olema ülistavas võtmes, ära karda lisaks võimalustele mainida ka mõnda vähemkaalukat puudust: nii jätad neutraalsema ja usaldusväärsema mulje.

Teine arhetüüp, kellest on oma lähenemise täiustamisel kasu, on uje või natuke saamatu klient, kes vajab edukaks soorituseks käehoidmist ja utsitamist. Igasugused sisenemisbarjäärid tuleb tasandada, inimene peab tundma ennast hästi nii kaupluses kui ka e-poes. Sellele aitab kaasa loogiline ülesehitus, navigeerimise lihtsus, mingil määral harjumuspärasus ja sarnasus teistega. Kui kümmekond aastat tagasi kolis suur osa ostudest kaubanduskeskustest internetti, siis viimaste aastate trendi põhjal tuleb silmas pidada järjest väiksemaid ekraane, kuna üha enam tehakse oste just nutitelefonis.

Juba neid äärmuslikke tüüpe silmas pidades võid lammutada seinad, mis enne võisid seista Sinu ja kliendi vahel, ning lahendada kahetimõistetavused, mida tekstipõhine meedium endas paratamatult sisaldab. Kohati tuleb nii eeldada kui ka valmistuda halvimaks, tõketest üle saamiseks ei tasu jääda lootma talupojamõistusele.

 

Ole põhjalik, sest kommunikatsioon on vähemalt alguses ühepoolne

Oma toodet ja klienti tunned ise kõige paremini. Olles peensusteni kursis oma toote või teenuse tugevuste ja nõrkustega, oskad paremini sõnastada probleemi, mille Su toode või teenus lahendab. Tead, kelleni oma sõnumiga jõudma pead ja kelle veenmiseks tuleb vaeva näha. Ülejäänu on vaid vormistamise küsimus.

Poolikut toodet või pealiskaudset kodulehte pole mõtet kliendi ette viia. Tuleb arvestada sellega, et virtuaalses äris ei ole tootega tutvumine kõigi oma meeltega võimalik ja kogu info selle omadustest jõuab kliendini tema silmade kaudu. Panustada tuleb põhjalike kirjelduste, kvaliteetsete fotode, miks mitte ka videote valmistamisele. Kõik selleks, et huviline saaks piisavalt infot igakülgse mulje kujundamiseks. Parem rohkem kui vähem, sest kuigi on neid, kes süveneda ei tahagi ega tee seda niikuinii, siis lakoonilise infoga kaotad nii klikke, külastusi kui ka kliente.

 

Jaga oma teadmisi heldelt

Lisaks põhjalikele tootekirjeldustele ja teenuse köitvale tutvustamisele on enda tegevusvaldkonnaga seonduva kvaliteetse sisu loomine parim viis nii oma veebiliikluse, usaldusväärsuse kui ka atraktiivsuse tõstmiseks. Üldharivad artiklid, populaarteaduslikud kokkuvõtted, kasutusjuhendid või muidu vaimukad tähelepanekud ei pea eesmärgi täitmiseks sugugi taguma vaid enda trummi ja reklaamiga liialdama. Pakkudes head lugemist, annad põhjuse enda veebilehte regulaarselt külastada nii korduvklientidel kui ka teemast huvitunud juhuslikel guugeldajatel.

Niimoodi veebilehele sattudes ei pruugi toimuda kohest kliendiks värbamist, aga võid jätta palju sügavama mulje ja kliendiks sidumine võib toimuda hiljem juba usalduslikumal ja loomulikumal viisil.

 

Kaasa endast pädevamaid

Iseenda tundmine eeldab ka oma võimete piiri adumist. Nimelt teab tark inimene ka seda, mida ta ei tea. Kes suudab adekvaatselt hinnata oma teadmiste ja oskuste taset, julgeb ka tunnistada oma puudusi ega häbene kaasata neid, kellel on tema jaoks tundmatuis vetes seilamiseks vajalik pädevus.

Edukas e-pood toimib üldiselt samal loogikal nagu tavaline kauplus või esindus. Kui tavapoel on asukoht esmatähtis, siis internetis on võimalik oma e-pood teatud vangerdustega peatänava äärde nihutada. Tasub olla nähtaval, sest kui puuduvad külastajad, ei saa olla ka kliente. Kõikidest külastajatest ei saa kliendid – ei peagi saama – aga kui edukalt ja mis vaevaga see kliendiks pööramine õnnestub, määrab äri edasise käekäigu ja kasvu piirid.

Läbikäiguhooviks olemine kulutab ühtemoodi nii põrandat kui ka serveripinda. Nii nagu „lihtsalt vaatlejatega” tegelemine hajutab teenindajate tähelepanu, kaotab ka e-pood oma identiteedi ja tõmbe, kui püütakse kõiki meeleheitlikult oma „boksi” saada.

Olles erinevate mõtteeksperimentide raames loonud soodsa pinnase sobiliku publiku kaasamiseks, on vaja treeningul saadud oskused lahingusse viia ja päris inimestes enda ettevõtmise vastu huvi tekitada. Sõna võib viia tänavale või bussi-trolli-trammi, aga seda võib levitada ka seal, kus inimesed tegelikult on – näiteks Facebookis.